مصاحبه با امیرحسَین ناطقی – جلسه ۱۰ کسب درآمد از اپلیکیشن

در جلسه دهم، با راهکارهای درآمدی موفق‌ترین بازی ایرانی آشنا می‌شویم. آقای رضا عباسی، از تیم کوییز آو کینگز در مورد مدل موفقیت‌آمیز و کسب درآمد این بازی پرمخاطب توضیح داده‌اند.

کوییز آو کینگز

کوییز آو کینگز، یک بازی آنلاین دونفره (و گروهی) در سبک دانستنی یا Trivia است که در حال حاضر با بیش از ده میلیون کاربر ثبت‌نام‌شده و قرار داشتن در جایگاه چهارم در بین پرفروش‌ترین اپلیکیشن‌های مارکت کافه بازار، بزرگ‌ترین بازی ایرانی محسوب می‌شود. در این نوشته سعی شده بخشی از تجربیات تیم ما در زمینه کسب درآمد از این بازی، در اختیار خوانندگان عزیز قرار بگیرد.

همه‌چیز از یک سؤال شروع می‌شود

بی‌شک، مهم‌ترین هدف هر بازی‌ساز (و یا هر کسب‌وکار دیگری)، رضایت مخاطبان و در نتیجه کسب درآمد از آن محصول یا اپلیکیشن است. مهم‌ترین سؤالی که باید قبل از شروع پروژه از خود بپرسید این است که «این محصول قرار است برای چه جامعه‌ی هدفی ساخته شود و چقدر برای آن جامعه جذاب خواهد بود؟». هرچقدر هم تیم شما متشکل از افراد بسیار توانا و حرفه‌ای باشد، درصورتی‌که نتوانید به این سؤال پاسخ دقیقی بدهید محکوم به شکست خواهید بود.

سؤال بعدی بلافاصله بعد از پاسخ به این سؤال مطرح می‌شود: «حتی اگر این محصول برای مخاطبان شما بسیار جذاب باشد، این جذابیت تا چه زمانی ادامه خواهد داشت؟». قطعاً همه‌ی ما بازی‌های بسیاری را می‌شناسیم که در یک بازه زمانی کوتاه به چنان شهرتی دست یافتند که کمتر کسی اسم آن‌ها را نشنیده باشد، اما به همان سرعتی که به اوج شهرت رسیدند، از حافظه‌ها محو شدند. از همان ابتدا باید تکلیف خود را روشن کنید! اگر به دنبال یک سرمایه‌گذاری و کسب درآمد بلندمدت هستید، باید پاسخ این دو سؤال را به‌خوبی بدانید.

ما از همان ابتدا برای این دو سؤال جواب مشخصی داشتیم. سبک دانستنی در سال‌های اخیر در تمام دنیا به‌شدت محبوب شده است و بازی‌های موفق زیادی را در این سبک می‌توان نام برد. ما هم می‌دانستیم در کشوری مانند ایران که عموم مردم تمایل زیادی به دانستن دارند اما علاقه چندانی به مطالعه ندارند، استفاده از یک بازی برای یادگیری و به وجود آوردن یک گیمیفیکیشن جذاب برای یک کار خسته‌کننده (مطالعه)، می‌تواند پیشنهاد وسوسه‌انگیزی برای همه باشد. از طرفی عطش به دانستن درصورتی‌که جذاب باشد، می‌تواند تا سال‌ها مردم را سرگرم کند و به این زودی از بورس نیفتد.

مهم‌ترین اقدامات برای درآمدزایی از بازی موبایلی

پس‌ازآن که از امکان درآمدزایی بلندمدت ایده خود مطمئن شدید و کار را شروع کردید، باید ایده‌ها برای نحوه درآمدزایی را شروع کنید. توجه داشته باشید که شما قرار نیست از همان ابتدا و قبل از لانچ بازی، تمام ایده‌های ممکن را پیاده‌سازی کنید؛ بلکه این کار باید به‌صورت تدریجی انجام شود. فراموش نکنید آماده شدن یک قایق چوبی قبل از شروع طوفان، بهتر از آماده شدن یک کشتی بزرگ بعد از طوفان است.

ایده‌آل گرایی بسیار خوب است، اما باید مرز آن با واقعیت را بدانید. قطعاً شما یک تیم ۲۰۰-۳۰۰ نفره با بودجه‌ی کلان ندارید که بخواهید همه‌چیز را از همان ابتدا و در ایده‌آل‌ترین حالت ممکن عرضه کنید. کمبود منابع و نیروی انسانی، یکی از بزرگ‌ترین مشکلات اکثر استودیوهای بازی‌سازی است. برای ایجاد تعادل بین منابع و پیاده‌سازی ایده‌ها، اضافه کردن تدریجی ویژگی‌ها (Features) و بهینه‌سازی آن‌ها بهترین راه است. در ادامه، بخشی از اقداماتی که تیم ما در طول بیش از دو سال برای افزایش درآمدزایی بازی انجام داد (و یا در دست انجام دارد) را توضیح خواهم داد.

نرخ بازگشت به بازی یا Retention

به نرخ بازگشت کاربرها به اپلیکیشن در بازه‌های زمانی مختلف (روز اول، هفته اول، ماه اول و…)، Retention گفته می‌شود. این معیار، یکی از مهم‌ترین عناصر برای تحلیل وضعیت یک کسب‌وکار و از عوامل مهم درآمدزایی است؛ چراکه هرچه زمان ماندن کاربر در بازی بیشتر شود، احتمال خرید کردن او نیز افزایش خواهد یافت. فرض کنید تنها یک درصد از کاربران شما خریدکننده (Paying User) باشند و نرخ بازگشت به بازی در روز هفتم ۲۰ درصد باشد؛ حال اگر اقداماتی انجام دهید که نرخ بازگشت را دو برابر کند، درصد کاربران پرداخت‌کننده ثابت می‌ماند، اما احتمالا فروش شما دو برابر می‌شود!

میانگین بازگشت روز اول کاربران در بازی‌ها، عددی در حدود ۴۰ تا ۵۰ درصد است؛ درحالی‌که این عدد در کوییز آو کینگز ۷۰ درصد است؛ رقمی بسیار بالا برای Retention یک بازی که اتفاقی به دست نیامده است؛ تیم طراحی ما در طول دو سال، تمرکز و وقت زیادی را به این بخش اختصاص داد که در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌کنم.

راهکارهای افزایش نرخ بازگشت در اپلیکیشن

• آپدیت‌های منظم و اضافه کردن ویژگی‌های جدید مانند افزودن لیگ هفتگی، دستاوردها (به ازای موفقیت‌های مختلف بازیکنان)، افتخارات (رتبه‌هایی که در لیگ‌ها کسب کرده‌اند.)
• افزودن لیگ ستاره
• افزودن قابلیت گفتگو و چت بین بازیکنان
• تست A/B و بالانس کردن زمان نمایش ویدئو تبلیغاتی (در بازی ما این زمان هر ۴ ساعت است)
• اضافه کردن کارخانه سؤالات که خود کاربران بتوانند محتوای بازی را تولید کنند (و نتیجتاً، سؤال‌ها به‌روز می‌شوند و این در احتمال بازگشت به بازی تأثیر خواهد داشت.)
• ارسال پوش نوتیفیکیشن اختصاصی به‌صورت جداگانه مخصوص هر کاربر (که زمان و نوبت هر بازی را به او یادآوری می‌کند.)
• کار مستمر بر روی مسئله سرعت بازی و رفع مشکلات مربوط به‌کندی سرورها
• حذف کردن کامنت‌های منفی کافه بازار با پاسخ‌دهی تیم پشتیبانی به آن‌ها
• افزایش و بررسی کیفیت سؤالات بازی
• بهبود و بالانس کردن سیستم matching (که بازیکنان ضعیف‌تر با بازیکنان قوی‌تر در یک بازی قرار نگیرند.)
• کم کردن اختلاف امتیاز بازیکنان برتر با بازیکنان دیگر
• و …

اقدامات بسیارِ این‌چنینی، هر یک کم یا زیاد سهم مشهودی در افزایش نرخ بازگشت بازی داشتند.

میانگین درآمد از هر کاربر (ARPU) و کاربران پرداخت‌کننده (Paying Users)

به میانگین درآمدی که از هر کاربر داریم، ARPU گفته می‌شود. این معیار، مهم‌ترین معیار در سنجش درآمد بازی است و یک کسب‌وکار تا زمانی می‌تواند به بقای خود ادامه دهد که هزینه جذب هر کاربر آن، کمتر از رقم ARPU باشد. در ادامه به بخشی از اقداماتی اشاره می‌کنیم که باعث بهبود این دو عامل می‌شوند.

1. هک رشد یا Growth Hacking در بازی موبایل
   

   هک کردن رشد، مجموعه اقداماتی هست که از طریق آن‌ها، می‌توان با هزینه‌ی کمتر رشد کرد و درآمد بازی را بالا برد. یکی از اقدامات مهمی که همیشه در این راستا انجام می‌دهیم، بالانس کردن بازی و استفاده از A/B testing است.

   A/B testing نوعی تحلیل رفتار کاربران و واکنش آن‌ها به تغییر جدید است که در آن بخش کوچک اما قابل استنادی از کاربران (مثلاً ۱ درصد) به‌صورت رندوم به دو یا چند گروه تقسیم می‌شوند؛ سپس تغییرات جدید برای یک گروه اعمال می‌شود و برای گروه دیگر اعمال نمی‌شود و یا اینکه برای هر یک از گروه‌ها، تغییرات متفاوتی اعمال می‌شود. پس از یک بازه زمانی مشخص، معیارهایی که قصد داریم با اضافه شدن این تغییر جدید تحلیل کنیم را برای این گروه‌ها مشاهده می‌کنیم. رفتار این دو گروه به ما نشان می‌دهد که تغییر جدید به نفع بازی است و یا خیر.

   ما در کوییز آو کینگز سعی می‌کنیم قبل از لانچ هر ویژگی جدید تا جایی که ممکن باشد بین جوایزی که از طریق آن می‌دهیم و درآمدی که قرار است از آن کسب کنیم، بالانس ایجاد کنیم. این ارزیابی و بالانس اما بعد از لانچ ویژگی نیز ادامه خواهد داشت و با تحلیل داده‌ها و اجرای تست‌های A/B مختلف، سعی در بهبود آن‌ها داریم. به‌عنوان‌مثال، قبل از عرضه ویژگی بازی گروهی، وقت زیادی را بر روی فرمول‌های امتیازدهی و تعیین میزان ورودی و خروجی هر مسابقه و ایجاد بالانس بین آن‌ها گذاشتیم؛ نتیجه این دقت و وسواس بالا، دو برابر شدن درآمد بازی از زمان انتشار آپدیت بازی گروهی بود.

2. سفارشی سازی یا Customization

   یکی از راه‌های بسیار مهم برای افزایش درآمد در تمام بازی‌ها، وجود قابلیت شخصی‌سازی برای کاربران است. کاربران همیشه تمایل زیادی برای تغییر ظاهر دارایی‌های خود دارند؛ این دارایی می‌تواند یک کاراکتر مخصوص در یک بازی و یا یک خودرو در بازی دیگری باشد. در کوییز آو کینگز، هرکس می‌تواند آواتار خود را به شکلی که می‌خواهد و با آپشن‌های مختلف تغییر دهد. همین قابلیت به‌ظاهر ساده، نقش پررنگی در درآمد بازی دارد و ما برنامه‌های زیادی برای افزایش آپشن‌های شخصی‌سازی در آینده داریم.

3. دسته بندی یا Segmentation کاربران به گروه های مختلف
   

   یکی از کارهای مهم و البته نه‌چندان راحت دیگری که در حال برنامه‌ریزی برای اجرای آن هستیم، مسئله‌ی دسته‌بندی کاربران به گروه‌های مختلف است. می‌توان دسته‌بندی‌های مختلفی را تعریف کرد و هیچ تعریف ثابتی از آن وجود ندارد. به‌طور مثال ما کاربرانمان را به سه دسته‌ تقسیم می‌کنیم: کاربران پرداخت‌کننده، کاربران فعال و کاربران علاقه‌مند به شبکه اجتماعی (چت در بازی ما)

   بعدازاین دسته‌بندی، حال باید تصمیم گرفت که برای هر گروه چه برنامه و پیشنهادی می‌توان آماده کرد.به‌طور مثال، خود کاربران پرداخت‌کننده را مجدداً به دسته‌های دیگری تقسیم می‌کنیم (پرداخت‌کننده در بازی گروهی، در لیگ ستاره، استفاده‌کننده از راهنماها و …) و سپس بررسی می‌کنیم در کدام بخش بیشتر سکه خرج می‌کنند. به‌طور مثال اگر متوجه شویم که آن‌ها در بازی گروهی بیشتر مایل به خرید هستند، حال سعی می‌کنیم با تمرکز بر کاربران پرداخت‌کننده‌ی دسته‌های دیگر، آن‌ها را به بازی گروهی علاقه‌مند کنیم تا با این کار، درآمد خود را نیز افزایش دهیم.

   دسته‌ی کاربران فعال، مربوط به کاربرانی است که پرداخت زیادی در بازی ندارند، اما زمان زیادی را به بازی کردن اختصاص می‌دهند. از این کاربران می‌توان به‌صورت دیگری کسب درآمد کرد. یکی از این راه‌ها، نمایش ویدئوی تبلیغاتی است. نمایش ویدئوی تبلیغاتی نه‌تنها به افزایش قابل‌توجه درآمد منجر می‌شود، بلکه طعم دریافت سکه را نیز به کاربران می‌چشاند و امکان تبدیل آن‌ها به کاربران پرداخت‌کننده را افزایش می‌دهد. در بین سرویس‌های نمایش‌دهنده‌ی ویدئوی تبلیغاتی موجود در بازار ایران، قطعاً سرویس تبلیغات موبایلی تپسل را به دلایل مختلف از جمله داشتن تعداد بالای ویدئو برای پر کردن ظرفیت، پیاده‌سازی آسان و سریع SDK و … پیشنهاد می‌کنم.

   دسته‌ی کاربران علاقه‌مند به قابلیت‌های شبکه اجتماعی بازی، عموماً کسانی هستند که احتمال معرفی بازی به افراد دیگر (دوستان، خانواده و …) از طرف آن‌ها زیاد است. این دسته برای درآمدزایی از این لحاظ ارزشمندند که می‌توانند کاربران پرداخت‌کننده جدیدی به بازی بیاورند.

موارد بالا تنها بخشی از اقداماتی بود که برای درآمدزایی باید به آن‌ها توجه داشت و نه تمام آن؛ اما به‌اندازه کافی سرتان را درد آوردم! امیدوارم این مطلب کمی به دردتان بخورد.

این آخرین جلسه از سلسله جلسات آشنایی با تجربه‌های توسعه‌دهندگان ایرانی است. در جلسات آینده به طراحی مدل درآمدی براساس تبلیغات می‌پردازیم و این بلوک را به پایان می‌بریم. اگر مایلید در مورد راهکارهای کسب درآمد سایر بازی‌های موفق ایرانی هم بخوانید، از این لینک‌ها استفاده کنید:

• بازی لوتی‌ها
• بازی پرسیتی و فروت‌کرفت
• بازی باباپز
• بازی دنده دو
• بازی پسرخوانده
• بازی والیبال مدرن